Objectifs de la formation continue :
Identifier les principales tactiques d'intimidation
Contrer la manipulation
Argumenter efficacement
Assurer un Suivi pour convertir
Les acheteurs utilisent 15 techniques qui les mettent en position de force face
aux commerciaux. L’objectif de ce stage est de se préparer à répondre tout
en maintenant un schéma gagnant-gagnant.
Introduction
Leurs tactiques
Les 15 techniques de manipulation
Mots, formulation, effets de levier, poids, promesses, opportunités, concurrence
Identifier leur processus décisionnel
le comportement social
l’organisation du bureau, la voix, débit et position
les besoins fondamentaux : les attentes, les critères de décision, le délai de décision
15 techniques d’argumentation du bon vendeur
Alternatives, avantages de substitution, additionner, faire visualiser....
Les 30 premières secondes du rendez-vous
5 zones
Postures, regard, expression du visage, paramètres de la voix
La relation s’installe
Symétrie des comportements
Ecoute active, approche situationnelle, gestes vérité, mise en phase et ascendance
L’aide à la compréhension par la PNL
Auditif, visuel et kinesthésique, terminologie employée et classification des mots
Comment leur parler pour les convaincre
Syntaxe, arguments, débit
Information, combien, comment et aide à la décision
Suivi méthodologique
3 relances
Se conditionner à réussir, oser les questions pertinentes
Mesurer les chances de réussite selon 9 critères
Mises en situation
Différents scénarii confrontent les commerciaux pour applications
Durée : 2 jours
Formation professionnelle continue assurée en présentiel sur les îles de la Réunion, Maurice et Mayotte.
Adapté aux besoins et valeurs de chaque entreprise, ce programme de 4 modules en demi-journées peut être remanié au cours d'un entretien téléphonique gratuit.
Support et moyens pédagogiques : Présentation powerpoint, mises en situation filmées, jeux de rôles, traitement de situations réelles liées à l'entreprise
Consultant en charge : Jean-jacques Lottermoser (curriculum vitae)
Cette formation professionnelle est éligible au budget formation de l'entreprise.
Contactez votre OPCO pour la prise en charge de cette formation professionnelle.
Comment bénéficier de cette formation professionnelle continue ?
Vous assurer que cette formation entre dans le cadre des actions de
adaptation et de développement des compétences des salariés, promotion professionnelle, conversion ou acquisition de nouvelles compétences, entretien ou perfectionnement des connaissances.
Vous devrez adresser à votre OPCO le formulaire de demande de prise en charge accompagné du devis, du programme pédagogique, du/des service(s) concerné(s) ainsi que la liste nominative et leurs fonctions des personnes participant à cette formation professionnelle (celle-ci donnera lieu à une feuille de présence que chaque stagiaire signera au cours du stage). Dans le cas d'un stage inter-entreprise et selon le budget impacté, le PIF ou le DIF signé des 3 parties.
Télécharger ici le programme pédagogique de la formation professionnelle continue "Déjouer les tactiques d’acheteur"
Obtenir un devis pour la formation professionnelle "Déjouer les tactiques d’acheteur"
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