Objectifs de la formation professionnelle :
* Maîtriser les éléments de communication non verbale
* Adapter arguments et comportements à l'interlocuteur
* Déjouer les tactiques de manipulation
* Aboutir à un accord gagnant-gagnant
Dans toute relation s’instaure très rapidement un phénomène de sympathie, d’antipathie ou d’indifférence. Puis vient le rapport d’influence. Au delà des circonstances, ces phénomènes se créent à partir d’éléments déterminants. Sensibiliser les commerciaux à l’ensemble des aspects et leur faciliter la mise en phase constituent l’objet de ce stage qui renforce par ailleurs la cohésion d’équipe.
Introduction:
Incidences des réseaux sociaux sur les rapports humains
Module 1 : Identifier l’interlocuteur
30 premières secondes : susciter la sympathie
Eviter les pièges
Écoute active
L'Approche comportementale
Gestuelle
Décoder la communication non verbale, implicites et non-dits
Approche par la PNL
V.A.K.O., schémas de représentation interne, conditionnement,
Choix des terminologies adaptées à la négociation
Module 2 : Mise en phase
Symétrie des comportements
Approche situationnelle, 4 Zones
Gestuelle favorisante
Prise progressive d’ascendant
Module 3 : Identifier les processus décisionnels de ses clients et collaborateurs
Comportement social,
Besoins fondamentaux, attentes,
Freins et craintes
Critères de décision
Module 4 : Comment inclure votre offre dans la shortlist
Adaptation du message et syntaxe
Argumentations et suivi
Correspondances commerciales
Relance téléphonique efficaces
Module 5 : Déjouer les tactiques d’acheteur
15 techniques d’acheteur formulations
Mots, promesses, concurrence, poids, prise d’ascendant
15 contre-argumentations
Alternatives, valorisation, avantages de substitution
Module 6 : Force de persuasion
Entre affectif et cognitif
L’art d’avoir toujours raison selon Schoppenhauer
Comment deviner les motivations de l’interlocuteur
Forces du naturel et d’idéal, Bases implicites, Lois de relativité
Comment enraciner une croyance
Choix théorique, capitonnage argenté, donner pour recevoir, état de fait
Syllogisme, effet de surprise, poids des statistiques,
Ressemblances et dissemblance
Les 4 cordes de la persuasion
Originalité, style, logique et pertinence
Durée : 3 jours
Formation professionnelle continue assurée en présentiel sur les îles de la Réunion, Maurice et Mayotte.
Adapté aux besoins et valeurs de chaque entreprise, ce programme de 6 modules en demi-journées peut être remanié au cours d'un entretien téléphonique gratuit.
Présentation powerpoint, mises en situation filmées, jeux de rôles, traitement de situations réelles liées à l'entreprise
Consultant en charge : Jean-jacques Lottermoser (curriculum vitae)
Cette formation professionnelle est éligible au budget formation de l'entreprise.
Contactez votre OPCO pour la prise en charge de cette formation professionnelle.
Comment bénéficier de cette formation professionnelle continue ?
Vous assurer que cette formation entre dans le cadre des actions de
adaptation et de développement des compétences des salariés,
promotion professionnelle, conversion ou acquisition de nouvelles compétences,
entretien ou perfectionnement des connaissances.
Vous devrez adresser à votre OPCO le formulaire de demande de prise en charge accompagné du devis, du programme pédagogique, du/des service(s) concerné(s) ainsi que la liste nominative et leurs fonctions des personnes participant à cette formation professionnelle (celle-ci donnera lieu à une feuille de présence que chaque stagiaire signera au cours du stage). Dans le cas d'un stage inter-entreprise et selon le budget impacté, le PIF ou le DIF signé des 3 parties.
Télécharger ici le programme pédagogique de la formation professionnelle continue "Convaincre et gagner en négociation"
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