Argumentaire de vente et traitement des objections

L'argumentaire de vente véhicule l'image de votre entreprise et nécessite un travail de positionnement, sémantique. Bien articulé, il devient naturel, logique et compris par vos clients cibles. L'objectif de cette formation professionnelle de perfectionnement permet d'améliorer le pouvoir de conviction et d'unifier le message diffusé par chacun de vos vendeurs.

Formation Argumentaire de vente et traitement des objections

Objectif :

1. Identifier son offre au sein du panel de concurrence

2. Rédaction et mise en forme du support argumentaire

3. Inventorier les objections en vue de leur traitement

Introduction

Connaissance du produit vendu

• Force, faiblesses, menaces, opportunités et valeurs

• Contexte d’achat du clients : obligations, renouvellement, cycle

• Articulation des Promesse, bénéfice, unicité, conditions d’accès

Définir l’argumentation de différenciation

• Analyser la concurrence : offre, sémantique, services, qualité

• Déterminer les Unique Selling Propositions (USP)

• Renforcer son message auprès des clients cibles

• Evaluer l’impact et la compréhension du message

• Optimiser du parcours d’achat du client

Etablissement de l’argumentaire commercial B2B et B2C

1. Formulation, valorisation, montée en puissance

2. Organisation de l’offre et ventes additionnelles

3. Rédaction des supports argumentaires selon 4 scénarios

Traitement des frictions et objections

1. Inventorier les situations rencontrées

2. 10. Traiter les objections selon 4 scénarios

3. 11. Intégrer les éléments de réponse en phase argumentaire

4. 12. Procéder à l’A/B Testing

Mises en situations

Exercices réels, simulations

Cette formation professionnelle de perfectionnement des pratiques commerciales fait partie du programme de formation continue intitulé "Développement commercial" de 12 journées thématiques proposé en inter-entreprises et en intra-entreprises.

Formation professionnelle continue dispensée à l'île de la Réunion prise en charge 100% par les OPCO pour les entreprises de moins de 50 salariés.

Public cible : Commerciaux et responsables des ventes salariés

Durée : 1 jour

Organisme de formation : Sésame Formation, La Possession

Contacter :

Des questions sur le contenu du stage ou son adaptation à vos besoins

Jean-Jacques LOTTERMOSER, Formateur, 06 33 47 02 73, jjl@fpcr.re, basé à Saint Gilles les bains

Prise en charge de la Formation

Evelyne GASTRIN, Responsable commerciale, 02 62 22 02 03, egastrin@sesame-formation.re

Sésame Formation, La Possession.

Contenu et animation de stage dispensé par Jean-Jacques LOTTERMOSER.